Bent u een leverancier of producent van goederen en wilt u graag uw afzetmarket uitbreiden? Dan kunt u een distributeur (in een ander land) inschakelen die uw producten of diensten verkoopt. Deze distributeur koopt deze goederen van uw organisatie en verkoopt ze voor eigen rekening en risico door aan anderen.
Samenwerken met een distributeur kan voordelen hebben voor uw organisatie. U kunt bijvoorbeeld gebruik maken van de kennis van de lokale markt en het netwerk van de distributeur. Er zijn echter ook een aantal nadelen waar u rekening mee moet houden, zoals het feit dat u geen controle heeft over de kwaliteit van verkoop door de distributeur. In dit artikel bespreken we de voordelen en nadelen van het inschakelen van een distributeur.
Wat is een distributeur?
Een distributeur koopt goederen in bij een leverancier, en verkoopt deze voor eigen rekening en risico aan de eindafnemer.
Wat zijn de voordelen bij het inschakelen van een distributeur?
- Veel kennis van de lokale markt: Een distributeur kent de lokale markt vaak beter dan de leverancier. De distributeur weet hoe hij de lokale markt moet bewerken en kan daarnaast ook goed service verlenen. Die kennis is niet altijd bij leveranciers aanwezig, zeker niet wanneer het afzetgebied in een ander land is.
- Beperkte risico: Het bewerken van een nieuwe markt brengt vaak risico met zich mee. Door een distributeur in te schakelen kunt u het risico spreiden. Zo ligt het debiteurenrisico bij de distributeur.
- Veel vrijheid bij het maken van afspraken: De distributieovereenkomst is een onbenoemde overeenkomst. Dat wil zeggen dat deze overeenkomst niet specifiek geregeld is in de wet. Er dus daarom veel contractsvrijheid: u heeft veel vrijheid om afspraken op papier te zetten.
- Geen goodwill: naar Nederlands recht bent u als leverancier in principe geen goodwill verschuldigd aan de distributeur bij het einde van de overeenkomst. Dat is bijvoorbeeld wel het geval als u ervoor kiest om een agent in te schakelen in plaats van een distributeur.
- Kostenbesparing: Het inschakelen van een distributeur brengt ook een kostenbesparing met zich mee omdat sommige kosten voor rekening van de distributeur komen. Denk hierbij aan personeelskosten, opslagkosten en administratiekosten.
Wat zijn de nadelen van het inschakelen van een distributeur?
Het inschakelen van een distributeur heeft ook enkele nadelen waar u als leverancier rekening mee dient te houden:
- Minder controle op kwaliteit en prijs: De distributeur is verantwoordelijk voor de kwaliteit van de verkoop en bepaalt de prijzen van uw producten. U heeft daar geen controle over. U mag hoogstens in het contract een adviesprijs of een maximale prijs zetten, maar (indirect) minimale prijzen afspreken is niet toegestaan.
- Hoge winstmarges: Bij het inschakelen van een distributeur moet deze ook worden betaald voor zijn inspanningen. In de praktijk zien we dat er soms hoge winstmarges worden gehanteerd door distributeurs.
- U moet rekening houden met het mededingingsrecht: hoewel er bij een distributieovereenkomst veel contractsvrijheid is, zijn er wel een aantal eisen waar u zich aan moet houden. Zo is er in het Europese en Nederlandse mededingingsrecht bepaald dat u, op zeer uitzonderlijke gevallen na, geen afspraken mag maken met de distributeur die de concurrentie beperken. Denk hierbij bijvoorbeeld aan het opnemen van een minimumprijs in de overeenkomst of het maken van marktverdelingsafspraken.
Tip! Leg afspraken met uw distributeur vast in een distributieovereenkomst
Wanneer u gaat samenwerken met een distributeur is het belangrijk dat afspraken worden vastgelegd in een distributieovereenkomst. Zo kunt u afspraken maken over het gebied waar de distributeur actief zal zijn, welke vergoeding hij daarvoor krijgt en welke rechtbank bevoegd is om te oordelen over een geschil tussen u als leverancier en de distributeur.
In de praktijk zien we dat deze afspraken niet altijd (correct) worden vastgelegd, dat kan grote risico’s met zich meebrengen. Er kan dan bijvoorbeeld discussie ontstaan over de vraag of er wel of geen exclusiviteit is afgesproken. Als er geen duidelijke afspraken zijn over de opzegging, kunt u de overeenkomst bovendien niet zomaar opzeggen en heeft de distributeur mogelijk zelfs recht op een schadevergoeding wanneer de opzegging niet correct gebeurt. In de praktijk staan wij regelmatig klanten bij die hierdoor in een gerechtelijke procedure terecht zijn gekomen. Dat is natuurlijk zonde, aangezien dit voorkomen had kunnen worden.
Zorg er daarom voor dat u afspraken goed vastlegt en het contract laten checken door een een specialiseerde advocaat. De advocaten van Bierens kunnen u juridisch advies geven wanneer u overweegt een distributeur in te schakelen, helpen bij het opstellen of checken van een distributieovereenkomst en staan u bij wanneer er discussie ontstaat over het contract. Neem gerust contact met ons op voor meer informatie en een vrijblijvend adviesgesprek.
